Techniques de vente en B to B - Les fondamentaux

Formation vente

14 et 15 mai 2020
ou 17 et 18 septembre 2020

Préparer son entretien commercial

• Assurer votre préparation psychologique
• Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)
• Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
• Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

• Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactante
• Entraînement de démarrage

Découvrir les besoins et motivations du client

• Construire sa grille d’informations à découvrir
• Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise
• Pratiquer l’écoute active
• Poser des questions fermées, ouvertes etc.
• Entraînement et exercice sur leur cas

Argumenter avec conviction

• Préparer et construire son argumentation
• Valoriser son offre
• Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
• Soutenir sa proposition en entretien
• Entraînement et exercice sur leur cas

Traiter les objections

• Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
• Entraînement à répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien de vente

• Accompagner vers la conclusion
• Prévoir une suite après la conclusion