Techniques de vente en BtoB – Les fondamentaux

Techniques de vente en B2B - Les fondamentaux

Formation vente et Représentation commerciale

  • Dates : à définir
  • Durée : 2 jours
  • Format : présentiel
  • Public visé : Commerciaux B2B
  • Effectif : 3 à 9 personnes
  • Niveau requis : aucun
  • Prérequis : aucun
  • Prix : 900 € / stagiaire

Objectifs de la formation

Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de la préparation à la conclusion.

Etre capable de découvrir les besoins et enjeux des clients B2B.

Préparer et défendre une offre différenciante.

Adapter son comportement en fonction des interlocuteurs.

Engager son client dans la conclusion.

Contenu pédagogique

Préparer son entretien commercial B2B

  • Assurer votre préparation psychologique
  • Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)
  • Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
  • Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

  • Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactante
  • Entraînement de démarrage

Découvrir les besoins et motivations du client

  • Construire sa grille d’informations à découvrir
  • Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise
  • Pratiquer l’écoute active
  • Poser des questions fermées, ouvertes etc.
  • Entraînement et exercice sur leur cas

Argumenter avec conviction

  • Préparer et construire son argumentation
  • Valoriser son offre B2B
  • Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
  • Soutenir sa proposition en entretien
  • Entraînement et exercice sur leur cas

Traiter les objections

  • Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
  • Entraînement à répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien de vente

  • Accompagner vers la conclusion
  • Prévoir une suite après la conclusion

Informations complémentaires

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
  • Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

  • Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités. Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée. Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

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