Techniques de vente en B to B - Les fondamentaux
Formation vente
17 et 18 septembre 2020
ou 08 et 09 octobre 2020
Préparer son entretien commercial
- Assurer votre préparation psychologique
- Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)
- Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
- Se fixer un objectif à chaque étape
Bien démarrer son entretien
- Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactante
- Entraînement de démarrage
Découvrir les besoins et motivations du client
- Construire sa grille d’informations à découvrir
- Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise
- Pratiquer l’écoute active
- Poser des questions fermées, ouvertes etc.
- Entraînement et exercice sur leur cas
Argumenter avec conviction
- Préparer et construire son argumentation
- Valoriser son offre
- Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
- Soutenir sa proposition en entretien
- Entraînement et exercice sur leur cas
Traiter les objections
- Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
- Entraînement à répondre aux objections
Conclure efficacement son entretien de vente
- Accompagner vers la conclusion
- Prévoir une suite après la conclusion
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