Techniques de vente en BtoB – Les fondamentaux

Techniques de vente en B2B - Les fondamentaux

Formation vente et Représentation commerciale

  • 15 et 16 mars 2021
  • 5 - 9 places
  • Rueil-Malmaison (92)
  • 2 jours

Objectifs de la formation

Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de la préparation à la conclusion.

Etre capable de découvrir les besoins et enjeux des clients.

Préparer et défendre une offre différenciante.

Adapter son comportement en fonction des interlocuteurs.

Engager son client dans la conclusion.

Contenu pédagogique

Préparer son entretien commercial

  • Assurer votre préparation psychologique
  • Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)
  • Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
  • Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

  • Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactante
  • Entraînement de démarrage

Découvrir les besoins et motivations du client

  • Construire sa grille d’informations à découvrir
  • Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise
  • Pratiquer l’écoute active
  • Poser des questions fermées, ouvertes etc.
  • Entraînement et exercice sur leur cas

Argumenter avec conviction

  • Préparer et construire son argumentation
  • Valoriser son offre
  • Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
  • Soutenir sa proposition en entretien
  • Entraînement et exercice sur leur cas

Traiter les objections

  • Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
  • Entraînement à répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien de vente

  • Accompagner vers la conclusion
  • Prévoir une suite après la conclusion

900€ HT

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