Afin de mettre toutes les chances de votre côté pour vendre, la règle à suivre est la règle des 4C :
Contact :
Soyez sympathique ! Rien de moins engageant qu’un vendeur bougon ou renfermé. Alors souriez, attirez-vous la sympathie de vos interlocuteurs et suscitez leur intérêt. Inspirez-leur confiance, mettez-vous à leur niveau. Ils sont perdus dans tel secteur car il y a une offre pléthorique ? Acquiescez, racontez-leur une anecdote à ce propos. Si vous êtes vrai et authentique, alors ils écouteront ce que vous avez à dire. N’oubliez jamais que VOUS êtes le représentant de tel produit ou de telle marque, vous en êtes l’ambassadeur vivant.
Connaître :
Le plus important dans la négociation commerciale est l’écoute active. Apprenez à cerner votre interlocuteur. Quels sont ses désirs, ses besoins, ses freins ? Ecoutez-le, adoptez une attitude positive de compréhension. Posez-lui les bonnes questions afin de vous faire une idée du type de client que vous avez en face de vous. Selon le profil de votre interlocuteur (renfermé ou intéressé), adaptez votre démarche.
Convaincre :
présentez simplement votre produit, ne cherchez pas à perdre votre client avec des termes abscons ou superflus. Soyez clair, net, précis, argumentez les usages et avantages du produit avec des exemples concrets, soulignez les caractéristiques différenciantes et les preuves de son efficacité. Et surtout : soyez incollable sur votre produit !
A la suite de la phase d’écoute active, vous avez pu comprendre les objections et les freins de la cible. Traitez donc les objections et compensez par des avantages (le prix est un peu élevé ? Mais tel avantage justifie un investissement, etc).
Concrétiser :
concluez la vente. Restez toujours souriant et avenant. Comme vous avez dû le voir, le métier de la vente est avant tout un métier profondément humain, qui requiert certes un savoir technique du produit, mais surtout ce qu’on appelle des Soft Skills ou compétences humaines.
L’ultime conseil pour exceller dans le milieu de la vente ? L’entraînement !
