Formation commerciale
Utiliser l’IA dans son quotidien commercial
L’IA, un levier immédiat de performance pour vos commerciaux.
Cette formation est composée de 4 modules courts et impactants :
- Comprendre les enjeux des IA génératives et s’entraîner à prompter
- Prospecter avec l’IA
- Muscler son discours commercial et s’entraîner à pitcher
- Préparer ses questions de découverte et s’entraîner avec l’IA
En suivant cette formation, vos commerciaux apprendront à utiliser l’IA dans leur vie professionnelle et repartiront avec des usages concrets immédiatement applicables
Objectifs de la formation
Comprendre l’IA générative : notions clés, limites, opportunités et risques.
Prospecter efficacement : recherche, qualification et messages personnalisés grâce à l’IA.
Construire et adapter son pitch : discours percutant, ciblé et entraînement assisté par l’IA.
Mener une découverte client de qualité : générer des questions, structurer l’entretien et personnaliser selon les enjeux.
Cible
Commerciaux, business developers, responsables grands comptes.
Niveau digital :
- Certains ont déjà utilisé ChatGPT ou une IA intégrée (CRM, Outlook, LinkedIn Sales Navigator…).
- D’autres n’ont jamais testé, ou pensent que c’est trop complexe.
Durée
4 modules d’une demi-journée
Déroulé du programme
Module 1 : Comprendre les enjeux des IA génératives
1. Quand utiliser l’IA ?
Contenu
- Les 3R (Répétitif – Rébarbatif – Rédactionnel).
- Risques & pièges : confidentialité, hallucinations, dépendance excessive.
Activité pratique
En sous-groupes, les participants listent les tâches commerciales (préparation rendez- vous, rédaction mails, recherche prospects, suivi CRM…) -> tri entre celles confiables à l’IA et celles à garder humaines.
2. Quelle IA utiliser ?
Contenu
- Outils utiles au commercial : ChatGPT, LinkedIn AI, Copilot, Jasper, Crystal, etc.
- Les 4 phases de choix d’un outil : besoin, vérification, test, validation.
- Combinaison d’outils (ex : IA générative + CRM + IA de veille).
Activité pratique
Étude de cas : préparer un rendez-vous client avec un mix d’IA.
3. Comment utiliser l’IA ?
Contenu
- Bases du prompt engineering pour un usage commercial.
- Structure d’un bon prompt (contexte + objectif + contraintes + format).
- Exemple : transformer un prompt vague « aide-moi à préparer mon rendez-vous » en prompt précis et efficace.
Activité pratique
Atelier de création de prompts adaptés à des cas commerciaux.
4. Conclusion & plan d’action
- Tour de table : “Quel usage concret vais-je tester dès demain ?”
- Kit de survie IA pour commerciaux : règles des 3R + prompts types.
Module 2 : Prospecter avec l’IA
1. Identifier les cibles
Contenu
- Comment l’IA aide à analyser un secteur, une entreprise, un profil LinkedIn.
- Limites de la donnée et vérifications nécessaires.
Activité pratique
En binôme, utiliser l’IA pour profiler un prospect à partir de données publiques.
2. Construire des messages de prospection
Contenu
- Créer des mails/LinkedIn personnalisés.
- Exemples : accroches différenciées par secteur, par fonction.
- Astuces pour éviter le « copier-coller IA ».
Activité pratique
Chaque participant génère un message de prospection -> relecture et amélioration collective.
3. Automatiser sa prospection
Contenu
- Les outils d’automatisation compatibles IA (ex : Sales Navigator + ChatGPT).
- Scripts de séquences multi-canaux (mail, téléphone, Linkedin).
Activité pratique
Simulation d’une mini-séquence de prospection avec IA.
4. Conclusion & plan d’action
Engagement : chaque participant repart avec une séquence prête à tester.
Module 3 : Pitcher vos offres avec l’IA
1. Structurer son pitch
Contenu
- Méthodologie : problème -> solution -> bénéfices -> preuves.
- Comment l’IA peut aider à simplifier et clarifier le message.
Activité pratique
Générer 3 versions d’un pitch (30s / 2 min / 5 min).
2. Adapter son discours
Contenu
- Utiliser l’IA pour traduire un pitch en langage adapté (dirigeant, RH, DSI…).
- Trouver les bons mots-clés selon le secteur.
Activité pratique
Atelier d’adaptation : un même pitch décliné pour 3 cibles différentes.
3. Supports et mise en scène
Contenu
- Générer visuels, storytelling et supports (slides, scripts vidéo).
- S’entraîner avec un sparring partner IA.
Activité pratique
Simulation de pitch avec feedback du groupe + IA.
4. Conclusion & plan d’action
Chaque participant repart avec son pitch adapté et un plan d’amélioration.
Module 4 : Préparer vos questions de découverte avec l’IA
1. Comprendre la valeur des bonnes questions
Contenu
- Fermées vs ouvertes : rappels.
- Comment l’IA peut aider à élargir le champ de la découverte.
Activité pratique
Transformer des questions fermées en questions ouvertes avec IA.
2. Construire un guide de découverte
Contenu
- IA comme assistant pour organiser les étapes de l’entretien.
- Générer des batteries de questions adaptées à un secteur/problématique.
Activité pratique
Chaque participant construit son guide d’entretien avec IA.
3. Adapter ses questions à son interlocuteur
Contenu
- IA pour reformuler les questions selon le profil (décideur, utilisateur, acheteur).
- Vérification de la pertinence et des risques d’intrusion.
Activité pratique
Simulation d’entretien de découverte en binômes : feedback collectif.
4. Conclusion & plan d’action
- Tour de table : “Quelle question vais-je poser demain à mon prospect ?”
- Remise du kit « Questions puissantes avec IA ».
Cette formation vous intéresse ?
Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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Travaillons ensemble pour créer un contenu personnalisé, répondant à vos besoins et vos objectifs.
La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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