Formation commerciale
Prospection et prise de rendez-vous par téléphone
Cette formation est destinée aux commerciaux souhaitant améliorer leur efficacité dans la prise de rendez-vous et la détection d’opportunités commerciales par téléphone.
Même si les prospects sont de moins en moins joignables, le téléphone reste un levier incontournable pour décrocher des rendez-vous et initier une relation commerciale directe.
La formation permet aux participants de se doter d’outils et de techniques pratiques, tout en travaillant leur posture pour convaincre efficacement leurs interlocuteurs.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Construire et qualifier un fichier de prospects pertinent
- Développer une méthodologie efficace pour la prise de rendez-vous
- Détecter de nouvelles opportunités commerciales par téléphone
- Adapter son discours en fonction de l’interlocuteur et du contexte
- Dépasser les freins liés à la joignabilité et renforcer sa persévérance commerciale
Cible
Commerciaux, téléprospecteurs, responsables de développement et toute personne en charge de la prospection téléphonique.
Durée
2 jours
Déroulé du programme
Avant la formation
Contenu mis à disposition :
- Vidéo introductive : « Les bonnes pratiques pour constituer un fichier de prospection »
- Module IA : « Qualification du prospect »
Pendant la formation
Les enjeux de la prospection téléphonique
- Pourquoi le téléphone reste un canal incontournable
- Comprendre les facteurs de difficulté (agenda, télétravail, concurrence, asynchrone)
- Se fixer des objectifs clairs de rendez-vous et d’opportunités commerciales
Construire et qualifier son fichier prospects
- Identifier ses cibles et collecter les bons contacts
- Définir des critères de qualification utiles
- Utiliser des outils digitaux pour fiabiliser son fichier
Techniques de prise de rendez-vous
- Structurer son appel de prospection (accroche, découverte, proposition)
- Adapter son discours aux différents profils d’interlocuteurs
- Savoir créer de l’intérêt rapidement
Dépasser les objections et barrages
- Techniques pour contourner la difficulté d’accès aux prospects
- Répondre aux objections les plus courantes (« pas intéressé », « pas le temps »…)
- Rester persévérant sans être intrusif
S’entraîner en situation réelle
- Jeux de rôle et simulations d’appels
- Débriefings collectifs et individualisés
- Élaboration de scripts personnalisés pour chaque stagiaire
Après la formation
Du contenu digital sous forme de vidéos, exercices et fiches mémo est accessible pendant 2 mois.
Contenu mis à disposition :
- Module IA : « Préparation argumentaire »
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Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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