Formation commerciale
Création de portefeuille et qualification
Cette formation est destinée aux commerciaux souhaitant se constituer un portefeuille de prospects de qualité, véritable socle pour une prospection efficace et durable.
Les commerciaux débutants apprendront à identifier leurs cibles, à qualifier efficacement leurs prospects et à utiliser l’IA comme alliée dans leur démarche.
Les commerciaux plus expérimentés renforceront leur méthodologie de construction de portefeuille, affineront leurs techniques de qualification et découvriront comment l’IA peut accélérer leur recherche et améliorer la pertinence de leurs actions.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Construire un portefeuille de prospects structuré et qualifié
- Identifier et cibler ses interlocuteurs prioritaires
- Utiliser des outils d’IA pour enrichir et fiabiliser ses recherches
- Mettre en place une démarche de qualification efficace et pragmatique
- Développer une base de prospection durable et évolutive
Cible
Commerciaux, business developers, consultants ou toute personne en charge de la prospection commerciale.
Durée
Une demi-journée
Déroulé du programme
Avant la formation
Contenu mis à disposition :
- Vidéo introductive : « Les bonnes pratiques pour constituer un fichier de prospection »
- Module IA : « Qualification du prospect »
Pendant la formation
Créer son portefeuille de prospects
- Définir ses cibles prioritaires (secteurs, typologies de clients, interlocuteurs clés)
- Collecter des données pertinentes à partir de différentes sources
- Tirer parti de l’IA pour gagner du temps dans la recherche et la mise à jour d’informations
Qualifier efficacement ses prospects
Construire une grille de qualification adaptée à son activité
- Utiliser Linkedin pour cibler les interlocuteurs clés à rencontrer
- Utiliser l’IA pour analyser et enrichir les informations recueillies
Prioriser et organiser son portefeuille
Classer ses prospects pour orienter son plan de prospection
- Identifier rapidement les opportunités à fort potentiel
- Mettre en place un suivi simple et évolutif
Mettre en pratique
- Exercice d’application sur la création et la qualification d’un mini-portefeuille à partir des cas réels des participants
- Utilisation d’outils digitaux, de Linkedin et de l’IA en direct
Après la formation
Du contenu digital sous forme de vidéo, exercice pratique et fiche mémo est accessible pendant 2 mois.
Contenu mis à disposition :
- Module IA : « Préparation argumentaire »
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Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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