Formation commerciale
Passer de la vente de produits à la vente de solutions
Cette formation est destinée aux commerciaux souhaitant faire évoluer leur modèle de vente vers une approche à plus forte valeur ajoutée.
La vente transactionnelle, centrée sur la mise en avant des caractéristiques et avantages produits, trouve rapidement ses limites sur des marchés concurrentiels.
La vente de solutions, elle, place les enjeux du client au cœur de la démarche : comprendre ses besoins profonds, ses contraintes et ses objectifs pour construire une réponse sur mesure. Cette approche permet de renforcer la relation client, de se différencier et de générer une croissance durable.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Identifier les limites de la vente transactionnelle et les opportunités de la vente de solutions
- Adopter une posture commerciale centrée sur l’écoute et l’accompagnement du client
- Découvrir les enjeux, besoins et motivations du client au-delà de la simple demande produit
- Construire et présenter une offre de solutions adaptée et différenciante
- Développer une relation de partenariat durable avec ses clients
Cible
Commerciaux, responsables de comptes, ingénieurs d’affaires et toute personne en contact avec des clients sur des marchés concurrentiels.
Durée
2 jours
Déroulé du programme
Pendant la formation
Comprendre les évolutions du modèle de vente
- Les limites de la vente transactionnelle
- Les enjeux de la vente de solutions dans des environnements compétitifs
Adopter la posture de la vente de solutions
- Développer l’écoute active et l’empathie
- Adopter une posture de conseil et de partenariat
- Renforcer son assertivité pour défendre ses solutions
Découvrir les enjeux du client
- Passer des besoins exprimés aux besoins implicites
- Identifier les contraintes, objectifs et leviers de décision du client
- Utiliser une grille de découverte structurée
Construire une offre de solutions différenciante
- Co-construire la solution avec le client
- Valoriser l’offre en fonction des enjeux et non des caractéristiques produits
- Mettre en avant les bénéfices stratégiques pour le client
Convaincre et engager le client
- Argumenter avec pertinence et conviction
- Créer un climat de confiance et d’engagement
- Savoir conclure sur des solutions gagnant-gagnant
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Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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