Formation commerciale
Gérer un portefeuille client de manière proactive
Cette formation est destinée aux commerciaux souhaitant atteindre plus facilement leurs objectifs de résultats grâce à une gestion proactive de leurs portefeuilles de clients et de prospects.
Elle propose une méthode structurante pour organiser et piloter son portefeuille, en lien direct avec la politique commerciale de l’entreprise et les objectifs fixés.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Comprendre les liens entre efforts et résultats commerciaux
- Analyser son portefeuille clients et prospects selon des critères pertinents
- Définir et mettre en œuvre une activité commerciale efficiente
- Mobiliser ses connaissances, compétences et motivations pour développer ses résultats
- Utiliser les outils de pilotage de son entreprise pour gagner en autonomie
Cible
Commerciaux, et toute personne en charge d’un portefeuille clients ou prospects.
Durée
2 jours
Déroulé du programme
Avant la formation
Contenu mis à disposition :
- Notions clés de portefeuille clients et politique commerciale
Pendant la formation
Principe général de l’efficience
- Comprendre les liens entre efforts et résultats
- Identifier ses leviers commerciaux pour atteindre ses objectifs
La politique commerciale de l’entreprise
- Définir la politique commerciale comme cap de l’organisation
- Traduire cette politique en objectifs de résultats (ventes, marge, mix produits, mix clients)
- Analyser les résultats en statique et en dynamique
Les portefeuilles de clients et de prospects
- Constituer un portefeuille cohérent avec ses objectifs
- Mesurer la valeur d’un portefeuille selon trois axes : taille, potentiel, qualité de la relation
- Évaluer le niveau de partenariat avec ses clients
La capacité des commerciaux
- Vérifier les connaissances techniques et sectorielles
- Développer les compétences commerciales et relationnelles
- Stimuler la motivation comme levier de performance
L’activité commerciale
- Identifier les 4 types d’activité : quantitative, orientation produits, orientation clients, qualité de l’activité
- Faire le lien entre activité et portefeuille clients
- Adapter ses efforts aux priorités identifiées
Pilotage de l’activité et des portefeuilles
- Gagner en autonomie dans son pilotage
- Savoir analyser son portefeuille et ses activités pour prioriser ses actions
- Formaliser son plan d’action commercial
Après la formation
Contenu mis à disposition :
- Guide d’analyse de portefeuille clients
- Modèle de pilotage de l’activité commerciale
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Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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