Formation commerciale
Négociation commerciale
Cette formation est destinée aux commerciaux souhaitant renforcer leurs capacités à défendre leurs prix et optimiser leur marge tout en préservant la qualité de la relation avec leurs clients.
Dans un contexte où la pression sur les prix est de plus en plus forte, il devient essentiel de maîtriser les techniques de négociation et d’adopter une posture adaptée, conciliant fermeté et qualité relationnelle.
La formation repose sur un équilibre entre apports méthodologiques, travail sur la posture et nombreux entraînements pratiques sur des cas concrets inspirés du terrain.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Préparer efficacement ses négociations en définissant ses objectifs et marges de manœuvre
- Défendre ses prix avec conviction et professionnalisme
- Optimiser ses marges en identifiant et en valorisant les leviers de négociation autres que le prix
- Adopter une posture ferme mais respectueuse pour préserver la relation client
- Gérer les situations de tension et conclure des accords équilibrés
Cible
Commerciaux, responsables de comptes, ingénieurs d’affaires et toute personne en charge de négociations commerciales.
Durée
2 jours
Déroulé du programme
Pendant la formation
Comprendre les fondamentaux de la négociation
- Les enjeux de la négociation commerciale aujourd’hui
- Les différents styles et postures de négociateurs
Préparer efficacement sa négociation
- Définir ses objectifs, concessions et lignes rouges
- Identifier les leviers autres que le prix (volumes, délais, services, partenariats…)
- Construire un plan de négociation
Adopter une posture adaptée
- Allier assertivité, écoute et empathie
- Démontrer de la fermeté sans détériorer la relation
- Savoir gérer ses émotions dans la négociation
Conduire la négociation
- Techniques pour défendre ses prix avec conviction
- Identifier et gérer les tactiques de déstabilisation des clients
- Trouver des solutions créatives et équilibrées
S’entraîner sur des cas concrets
- Jeux de rôle et mises en situation inspirées du terrain
- Débriefings collectifs et individualisés pour progresser
- Outils pratiques à réutiliser immédiatement
Après la formation
Du contenu digital sous forme de vidéos, exercices et fiches mémo est accessible pendant 2 mois.
Contenu mis à disposition :
- Guide pratique de préparation des négociations
- Fiches outils pour défendre ses prix et optimiser ses marges
Cette formation vous intéresse ?
Nous sommes là pour vous accompagner dans vos projets de formations.
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La méthode pédagogique Cornak
S comme Surprendre
car l’apprentissage commence par une prise de conscience.
A comme Apprendre
avec la transmission de méthodes et de postures facilement transposables dans un cadre professionnel.
S comme S’entraîner
car c’est la meilleure manière de garantir l’acquisition d’une nouvelle compétence. On retient 90% de ce que l’on fait.
S comme S’évaluer
car l’apprenant a besoin d’encouragements tout au long de son apprentissage. La mesure des progrès accomplis dope la motivation.
En savoir plus sur la méthode SASS
Dans la méthode SASS, une attention particulière est portée sur le S de Surprendre et le S de S’entraîner.
Notre méthode s’applique aussi bien lors des formations avec un formateur qu’en auto‑apprentissage en e‑learning.
Surprendre pour créer un terrain favorable à l’apprentissage
En formation, le formateur tient l’apprenant sous une saine tension pour maintenir son attention. Un nouveau chapitre peut commencer par un exercice collectif de brainstorming pour impliquer l’apprenant ou par une mise en situation pour créer une prise de conscience. C’est le principe de la pédagogie inversée : faire réfléchir, expérimenter une méthode, une solution.
En auto-apprentissage, nos modules e‑learning démarrent souvent par une courte vidéo. Nous cherchons à faire réagir l’apprenant. Cela suscite questionnement et curiosité afin que l’apprenant soit attentif. Ensuite, elle donne des méthodes et des solutions aux problématiques posées. Ce support pédagogique est ludique et motivant.
S’entraîner pour devenir acteur de son apprentissage
En formation, les exercices d’entraînement représentent 80% du temps passé.
Les entraînements prennent généralement la forme de jeux de rôle pour permettre aux apprenants de vivre des situations proches de la réalité.
Nous portons un soin particulier à la manière dont se déroulent ces mises en situation. D’abord, les exercices sont généralement préparés à l’avance pour s’assurer qu’ils s’approchent de situations réelles.
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