Début de l’entretien
Prenez la main dès le début de l’entretien en présentant votre idée du déroulement de l’entretien commercial.
Par exemple, « L’objet du rendez-vous est de voir de quelle manière nous serons amenés à développer une collaboration ensemble. Dans un premier temps je vais me présenter et dire ce que l’on fait, puis je vous poserai des questions pour comprendre comment vous fonctionnez. L’entretien devrait durer une heure comme je vous l’ai dit au téléphone. Cela vous convient-il ? »
N’oubliez pas de demander l’accord à votre interlocuteur, pour ne pas paraitre trop directif.
La découverte
Posez des questions, le plus souvent ouvertes pour éviter les objections. Vous ne voulez pas avoir un « non » à votre question, c’est pour cela qu’il faudra toujours chercher des réponses qui pourront vous apporter le plus d’informations possibles, et non pas un simple « oui » ou « non ».
Après la phase de découverte des besoins du client, synthétisez et récapitulez les besoins que vous avez perçus, pour enfin faire votre proposition, autrement appelé l’argumentaire de vente.
L’argumentation
C’est le moment où vous vendez votre offre. Utilisez les informations que vous venez d’apprendre au sujet de votre client pour l’orienter vers la vente.
Votre argumentation doit donc reposer sur les attentes du client. Vous devrez parler uniquement des avantages de votre offre correspondant à un des besoins mis en avant par le client ou le prospect.
Annoncer son prix
A la fin de votre argumentation, annoncez votre prix naturellement. Ne laissez pas paraître votre peur de l’objection. Comme vous venez de faire votre argumentation vous avez expliqué les bénéfices qu’aura votre client à acheter le produit, le prix est donc juste et justifié. Pour éviter la fameuse objection, après avoir annoncé votre prix, reprenez sur ce que gagne votre client avec votre produit. « Mon produit/service répond à votre besoin car il a un avantage Y. Il coûte 300 euros, et vous bénéficiez d’une garantie. »
Le fait de finir sur un avantage fait que le prix n’est pas dit en dernier. Le client restera inconsciemment moins bloqué par cela.
Finalement, il ne faut pas avoir peur d’annoncer son prix lors d’un rendez-vous. Le prix est réfléchi et votre client voudra toujours payer moins cher. Mais si vous arrivez lors de l’argumentation à mettre en relation votre offre avec les besoins découverts, votre client sera séduit par votre offre et comprendra le tarif et vous aurez réussi à faire votre vente.
