Suspects ,leads, prospects : Comment dissocier ces 3 termes ?

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Plusieurs noms peuvent être donnés à un même contact en fonction du degré d’intérêt qu’il porte à votre produit/service et de la relation que vous avez établi avec lui.

Le suspect

Si vous avez trouvez un contact dans une liste, sur les réseaux sociaux, une personne qui est passée brièvement sur votre site internet ou encore un contact récolté dans un annuaire, on parlera plutôt de suspect. C’est une personne qui est potentiellement intéressé par votre produit/service mais sur qui vous n’avez pas assez d’information pour en être certain. Dans tous ces contacts, il y aura des concurrents venus faire de la veille, des étudiants, des personnes qui sont tombées par hasard sur votre site mais qui n’ont pas vraiment exprimé un intérêt … Mais évidemment quand même quelques décideurs prêts à acheter ce que vous faites, mais comparant les différentes offres.

Le lead

Après avoir fait des recherches pour pré-qualifier ces contacts, et avoir déterminé si vous pouviez les aider à répondre à leurs besoins, ces contacts deviennent des leads. Les leads sont donc des suspects qui ont un plus grand intérêt pour votre entreprise, ils auront donc peut-être demandé un devis, passé plus de temps sur votre site internet par exemple. L’évolution de ce lead en prospect dépend de vous, et des clients que vous recherchez.

Le prospect

C’est une phase de qualification qui fait passé le « lead » au « prospect », car elle permet de connaître le potentiel du prospect. L’important est donc de définir clairement ce que vous attendez selon les critères qui sont importants pour vous (géographique, secteur, taille de l’entreprise, Chiffre d’Affaire…) et que vous cibliez et segmentiez votre liste.

C’est quand ce contact est devenu un prospect que commence la prospection : Prise de contact, et là il faut oser et se lancer : réseaux sociaux, mails, téléphone… Tous les moyens sont bons pour obtenir un ou plusieurs rendez-vous dans le but de découvrir les besoins du prospect en lu posant des questions et en écoutant attentivement les réponses. Tenter de lui proposer une réponse adaptée avec une argumentation répondant uniquement à ses attentes.

Le client

Vous avez contacté vos prospects et vous avez assuré à l’entretien commercial, vous avez su être convainquant, sûr de vous et avez conclu une ou plusieurs ventes ? C’est tout ce qu’il fallait pour faire passer votre contact à son évolution ultime : en tant que client. Attention toutefois à savoir garder votre client en assurant de bonnes relations en créant des liens.

 

Vous savez maintenant à quel stade sont vos différents contacts, et vous savez le chemin qu’il vous reste à parcourir pour les transformer en client ! 

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