Formation à distance : Négociation commerciale

Formation vente

1^ère ½ journée : présentation du programme

Préparer sa négociation

Situer la négociation dans le processus commercial et l’enjeux de la négociation

Découvrir les techniques de négociation : les 5 attitudes du négociateur

Préparer une négociation à partir d’un cas personnel

2^ème ½ journée : entraînement

Oser présenter son prix de « base » (et crédible)

Construire sa grille d’objectifs (haut/bas)

Exercice personnalisé

Crédibiliser son offre en résistant aux 1^ères demandes d’efforts

Avoir des arguments préparés

S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort

Découvrir les points que le client souhaite négocier

Entrainement : résister et engager

Obtenir une contrepartie en échange de l’effort que vous faîtes

Préparer 5 contreparties avant sa négociation

Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive

Préciser l’accord

Être clair sur les décisions prises

Entraînement à partir de cas de négociation personnalisés

3^ème ½ journée – gérer la pression de l’acheteur

Identifier son style de négociateur

En phase de tension le commercial peut être dans le combat/la fuite/la manipulation

Adapter son style aux autres négociateurs

Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur

Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur

Détecter les pièges

Préparer ses réponses

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles et sont réalisés en visio-conférence sur la base de cas client des participants ou sur des cas génériques.

Le + pédagogique:

L’espacement d’une semaine entre chaque session permet au participant d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation. La formation est aussi une opportunité pour s’entraîner à la négociation à distance.

Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial

L’utilisation de l’outils (zoom) permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations