
Formation à distance : Négociation commerciale
Formation vente
1ère ½ journée : présentation du programme
Préparer sa négociation
Situer la négociation dans le processus commercial et l’enjeux de la négociation
Découvrir les techniques de négociation : les 5 attitudes du négociateur
Préparer une négociation à partir d’un cas personnel
2ème ½ journée : entraînement
Oser présenter son prix de « base » (et crédible)
Construire sa grille d’objectifs (haut/bas)
Exercice personnalisé
Crédibiliser son offre en résistant aux 1ères demandes d’efforts
Avoir des arguments préparés
S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort
Découvrir les points que le client souhaite négocier
Entrainement : résister et engager
Obtenir une contrepartie en échange de l’effort que vous faîtes
Préparer 5 contreparties avant sa négociation
Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive
Préciser l’accord
Être clair sur les décisions prises
Entraînement à partir de cas de négociation personnalisés
3ème ½ journée – gérer la pression de l’acheteur
Identifier son style de négociateur
En phase de tension le commercial peut être dans le combat/la fuite/la manipulation
Adapter son style aux autres négociateurs
Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur
Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur
Détecter les pièges
Préparer ses réponses
Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles et sont réalisés en visio-conférence sur la base de cas client des participants ou sur des cas génériques.
Le + pédagogique:
L’espacement d’une semaine entre chaque session permet au participant d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation. La formation est aussi une opportunité pour s’entraîner à la négociation à distance.
Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial
L’utilisation de l’outils (zoom) permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations