Formation à distance : Négociation commerciale

Dernière mise à jour le 03/05/2021

Formation à distance : Négociation commerciale

Formation vente

  • Dates de la formation : 3 matinées (9h - 12h30) :
    • 28 octobre, 12 et 23 novembre 2021
  • Durée : 3 ½ journées espacées d’une semaine
  • Horaires : 9h à 12h30
  • Public visé : Commerciaux et technico-commerciaux
  • Effectif : 3 à 6 personnes
  • Niveau requis : Maîtriser les techniques de vente de base. Il est recommandé d’avoir suivi préalablement la formation « Techniques de vente : perfectionnement »
  • Prérequis : être muni d’un ordinateur avec une caméra et une bonne connexion Internet
  • Prix : 675 € / stagiaire

Pourquoi se former à la négociation commerciale ?

  • Vos clients vous attaquent sur les prix ?
  • Vous pensez qu'en baissant un peu vos prix vous conserverez vos clients ? Erreur !
  • En baissant vos prix à la première pression du client, vous perdez en crédibilité.
  • Reprenez le contrôle de l'entretien commercial.
  • Accepter d'entrer en négociation ... après avoir suivi cette formation.

Objectifs de la formation

  • Structure son entretien de négociation
  • Acquérir les bons réflexes du négociateur
  • Ne plus subir mais être leader dans la négociation.

Contenu du programme

1ère ½ journée : Poser les bases d’une négociation réussie

Préparer sa négociation

Situer la négociation dans le processus commercial et l’enjeux de la négociation

Découvrir les techniques de négociation : les 5 attitudes du négociateur
Préparer une négociation à partir d’un cas personnel

 

2ème ½ journée : Négocier par étapes

Oser présenter son prix de « base »

Construire sa grille d’objectifs

Crédibiliser son offre en résistant aux 1ères demandes d’efforts

Préparer ses arguments pour résister

S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort

Identifier les points négociables

Obtenir une contrepartie en échange d’une concession

Préparer 5 contreparties avant sa négociation

Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive

Préciser l’accord

Formaliser les décisions prises

 

3ème ½ journée – Gérer la pression

Identifier son style de négociateur

Sous tension, le commercial peut être dans le combat / la fuite/ la manipulation

Adapter son style aux autres négociateurs

Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur

Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur

Détecter les pièges

Le + pédagogique

L’espacement d’une semaine entre chaque session permet au participant d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation.

Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial.

L’utilisation de l’outil de visioconférence permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations.

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
  • Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

  • Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités.

Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée.

Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

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