
Dernière mise à jour le 16/03/2021
Formation à distance : Manager une équipe commerciale
Formation management
1ère ½ journée : Rôle et activités du manager commercial
Clarifier et partager les responsabilités et les actions du manager
Faire le lien entre les responsabilités managériales et les actions concrètes de management
Décliner en action : motiver, piloter l’activité, développer les compétences
Construire un plan d’action managérial individuel et le partager à ses équipes
Piloter l’activité commerciale
Faire le lien entre résultats, portefeuille clients/prospects, activités et compétences
Qualifier les critères de fonctionnement d’un portefeuille clients et prospects
Décliner les critères du potentiel, le volume et la qualité de la relation
Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille clients.
Pédagogie utilisée
Échanges à partir de questions, partage de pratiques par un travail individuel et en sous-groupe, mini-entraînements, vidéos d’apprentissage (motion design).
2ème ½ journée : Le management d’un collaborateur
Conduire un entretien individuel
Structurer un entretien individuel, faire le lien entre résultats, portefeuilles, activités et compétences
Mettre en place et gérer un entretien de pilotage
Accompagner un collaborateur sur le terrain
Définir les objectifs et les rôles de chacun dans une visite en duo
Réaliser une grille d’observation des vendeurs en fonction des compétences attendues en lien avec le processus commercial
Pédagogie utilisée
Partage de pratiques et de méthodes plus entraînements (entretiens de fixation d’objectifs et de pilotage). Utilisation des vidéos d’apprentissage (motion design).
3ème ½ journée : Le management d’une équipe commerciale
Développer les compétences de l’équipe
Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute
Définir ensemble les conditions de l’accompagnement
Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain
Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing)
Animer une réunion commerciale
Distinguer thème, objectif, pédagogie et timing : structurer sa réunion
Les pièges à éviter liées à toutes les réunions
Les techniques d’animation : La communication verbale et non verbale, les supports, la gestion des participants est abordée grâce à des mises en situation
Stimuler la motivation
Savoir mener un entretien de félicitation
Savoir mener un entretien de recadrage
Pédagogie utilisée
Partage de méthodes et entraînements en mises en situations
Equipe pédagogique
Présentation de nos formateurs ici
Suivi de l’exécution et évaluation des résultats
- Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
- Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).
Ressources techniques et pédagogiques
Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.
Modalité de certification
- Délivrance d’une attestation d’assiduité
Accessibilité
Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités.
Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée.
Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.