Formation à distance : Manager une équipe commerciale

Formation management

1^ère ½ journée : Introduction et présentation du programme

Clarifier les responsabilités du manager dans l’entreprise

Comprendre le rôle du manager : motiver, piloter l’activité, développer les compétences

Construire un plan d’action managérial

Dimensionner le plan d’action commerciale

Calibrer l’activité commerciale en fonction de son portefeuille client

Faire le lien entre résultat, portefeuille client/prospect, activité, compétence

Connaître le potentiel de visites

Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille client

2^ème ½ journée :

Conduire un entretien individuel de pilotage

Structurer un entretien individuel, faire le lien entre activité et résultat

Animer l’entretien

Développer les compétences de ses vendeurs

Structurer la grille d’observation de ses vendeurs :

• Définir le processus commercial et les compétences attendues

Accompagner sur le terrain ses collaborateurs :

• Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute
• Les conditions de l’accompagnement
  • Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain.
  • Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing)
  • Méthodes sur la pratique du débriefing

3^ème ½ journée :

Accompagner la mise en place ou le changement d’une organisation commerciale

Construire des mini formations d’une heure maximum à intégrer aux réunions commerciales

Thèmes : découverte, objection, argumentation

Animer une réunion commerciale

Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.

Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.

Le + pédagogique :

L’espacement d’une semaine entre chaque session permet aux participants d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation.

Des solutions pour maintenir la relation managériale des équipes à distance.

Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial.

L’utilisation de l’outils (zoom) permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations.