Formation à distance : Manager une équipe commerciale

Dernière mise à jour le 16/03/2021

Formation à distance : Manager une équipe commerciale

Formation management

  • Dates de la formation : nous contacter
  • Durée : 3 sessions d’une ½ journées (3 x 3h30)
  • Nombre de stagiaires par session : Minimum 3 - Maximum 6
  • Prix : 750 € / stagiaire
  • Profil des stagiaires : Managers commerciaux ou futurs managers
  • Prérequis : Être muni d’un ordinateur connecté à Internet avec une caméra pour la visio-conférence
  • Niveau requis : Une expérience même courte de management est préférable

Pourquoi une formation au management commercial ?

Les managers commerciaux sont souvent d’anciens commerciaux promus grâce à leurs compétences commerciales. Leur talent commercial est certainement un avantage pour être crédible aux yeux d’une équipe. Mais ça ne suffit pas.

La mission principale d’un manager commercial est de faire réussir individuellement chacun de ses collaborateurs et d’insuffler une dynamique collective. Cette capacité à développer des compétences et de la motivation s’apprend. C’est tout l’enjeu de cette formation.

Objectifs pédagogiques de la formation

  • Partager les responsabilités et formaliser son plan d’action managérial
  • Dimensionner et piloter l’action commerciale
  • Maîtriser les méthodes permettant d'animer, de motiver, et d’accompagner son équipe

Contenu du programme

1ère ½ journée : Rôle et activités du manager commercial

Clarifier et partager les responsabilités et les actions du manager

Faire le lien entre les responsabilités managériales et les actions concrètes de management

Décliner en action : motiver, piloter l’activité, développer les compétences

Construire un plan d’action managérial individuel et le partager à ses équipes

Piloter l’activité commerciale

Faire le lien entre résultats, portefeuille clients/prospects, activités et compétences

Qualifier les critères de fonctionnement d’un portefeuille clients et prospects

Décliner les critères du potentiel, le volume et la qualité de la relation

Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille clients.

Pédagogie utilisée

Échanges à partir de questions, partage de pratiques par un travail individuel et en sous-groupe, mini-entraînements, vidéos d’apprentissage (motion design).

 

2ème ½ journée : Le management d’un collaborateur

Conduire un entretien individuel

Structurer un entretien individuel, faire le lien entre résultats, portefeuilles, activités et compétences

Mettre en place et gérer un entretien de pilotage

Accompagner un collaborateur sur le terrain

Définir les objectifs et les rôles de chacun dans une visite en duo

Réaliser une grille d’observation des vendeurs en fonction des compétences attendues en lien avec le processus commercial

Pédagogie utilisée

Partage de pratiques et de méthodes plus entraînements (entretiens de fixation d’objectifs et de pilotage). Utilisation des vidéos d’apprentissage (motion design).

 

3ème ½ journée : Le management d’une équipe commerciale

Développer les compétences de l’équipe

Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute

Définir ensemble les conditions de l’accompagnement

Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain

Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing)

Animer une réunion commerciale

Distinguer thème, objectif, pédagogie et timing : structurer sa réunion

Les pièges à éviter liées à toutes les réunions

Les techniques d’animation : La communication verbale et non verbale, les supports, la gestion des participants est abordée grâce à des mises en situation

Stimuler la motivation

Savoir mener un entretien de félicitation

Savoir mener un entretien de recadrage

Pédagogie utilisée

Partage de méthodes et entraînements en mises en situations

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
  • Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

  • Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités.

Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée.

Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

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