Dépasser sa peur de la prospection commerciale en 3 étapes

La peur est un sentiment des plus naturels, surtout lorsqu’on sort de sa zone de confort. Et tout commercial s’est déjà trouvé un peu en difficulté, du moins à ses débuts, face à des prospects. C’est pour cela que certains ont du mal à surpasser leur peur devant l’exercice difficile de la prospection commerciale. On diffère ses appels, on se trouve des bonnes raisons de remettre à demain vos démarches téléphoniques… Et quand on saute le pas, on se trouve mal à l’aise au téléphone, on lit ses notes et les prospects terminent la conversation par un « je ne suis pas intéressé ! ».

Voici 3 étapes à suivre pour vous permettre de débloquer la situation et appréhender la prospection commerciale avec sérénité !

Première étape : rassurez-vous !

La prospection, la plupart du temps téléphonique, est rendue difficile car l’unique lien que l’on a avec son interlocuteur passe par la voix. Contrairement à un échange physique où il est possible d’utiliser le langage corporel pour se faire bien comprendre. Une certaine appréhension est toute à fait compréhensible avant un appel important ou une prospection commerciale téléphonique, mais il ne faut pas que ce léger »stress » ne se meuve en véritable peur. Souvent la peur est irrationnelle, donc d’autant plus difficile à maîtriser… mais il faut essayer de vous rationaliser, et de comprendre qu’il n’y a pas de raisons que votre conversation se passe mal. Il vous faut au préalable bien préparer vos prises de paroles afin de ne pas être pris au dépourvu par une question sur ce que vous proposez.

Vous verrez qu’à force d’exercice vous parviendrez à gérer votre peur de la prospection commerciale ! 

Deuxième étape : y aller pas à pas

La première fois ne sera peut-être pas parfaite. Mais l’important est de faire le point sur vos performances à l’issue de vos prospections commerciales au téléphone, et de mettre en place une grille de « notation personnelle » dans laquelle vous pouvez vous autoévaluer.  Mettez en place une organisation commerciale qui tienne compte de cette introspection systématique après vos appels. A la lumière de ce bilan, donnez-vous des objectifs progressifs à atteindre pour vos prochains appels. 

Troisième étape : le twist mental à adopter

Le téléphone est pour vous le symbole de la torture ? C’est que vous avez associé mentalement la sensation de malaise et de gêne que vous avez pu ressentir au fait de prospecter par téléphone. Il faut que vous vous efforciez de dissocier ces deux choses. Déjà, mettez-vous physiquement à l’aise. Vous préférez téléphoner debout pour vos prospections commerciales ? Allez-y ! Vous avez besoin de tenir quelque chose dans vos mains ? (crayon, balle anti-stress…) Ne vous gênez pas ! L’essentiel est de bien se connaître, ou d’observer au fur et à mesure ce qui vous rend plus confiant et ce qui vous fait sentir naturellement confiant ou en sécurité. 

Mettez-vous à sourire lorsque vous téléphonez : votre voix sera plus sympathique, votre ton plus enthousiaste, et cela jouera incontestablement en votre faveur. Sachez également qu’une bonne posture physique vous donnera un certain aplomb afin de mieux gérer votre respiration et votre voix. 

Le secret réside dans la préparation minutieuse de vos arguments et des réponses aux éventuelles objections du prospect et l’exercice répété de vos prospections commerciales ; alors décrochez votre téléphone et n’ayez plus peur de faire face à vos prospects !

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