7 astuces pour une organisation commerciale efficace

7 astuces pour une organisation commerciale efficace

Vous cherchez des conseils pour mettre au point une organisation commerciale durable et qui vous permette de maximiser et d’utiliser au mieux votre temps ? Cornak vous livre ses astuces pour établir une organisation pointue qui vous aidera à parvenir à vos objectifs commerciaux ! 

Mais d’abord, définissons ce qu’est une organisation commerciale : une organisation, c’est le cadre dans lequel travaillent conjointement des individus qui cherchent à atteindre les mêmes objectifs. L’organisation entre ces personnes peut être hiérarchique (présence d’un chef) ou horizontale. Une organisation commerciale est l’adaptation de ce modèle aux marchés ciblés et aux clients. 

Première astuce : à chacun son rôle ! 

Pour être productif, il faut délimiter clairement la tâche qui incombe à chacun de vos collaborateurs. Qui prend les rendez-vous ? Qui effectue la gestion du SAV ? Du CRM ? Qui s’occupe de l’administration ? Qui est en charge de la communication ? Bref, vous l’aurez compris, savoir qui fait quoi permet de gagner en productivité. 

Deuxième astuce : créer des processus de situations

Entraînez-vous à toutes les possibilités ; par exemple, si l’un de vos prospects vous pose telle ou telle question, comment pouvez-vous répondre ? N’hésitez pas à vous faire des fiches, afin de bien ancrer la procédure de communication orale face aux clients. Créez-vous des codes couleurs pour classer les fiches en questions pièges / objections / négociation du prix / … Il vous sera plus facile de consulter ces fiches si elles sont bien classées selon un ordre préétabli par vos soins. 

Troisième astuce : mettre en place des indicateurs de résultats

Afin de vous booster vos équipes, il pourrait être judicieux d’instaurer des challenges d’équipes (par exemple élire le meilleur vendeur du mois, etc) ou des trackers de performance, qui pourraient vous donner les résultats de vos commerciaux. Cela dans un but de responsabilisation des personnes, afin qu’elles puissent comprendre leurs résultats et chercher à se challenger toujours plus. 

Quatrième astuce : l’encouragement comme leitmotiv

Il faut sans cesse booster les équipes afin qu’elles puissent donner le meilleur d’elles-mêmes. Pour cela l’encouragement est un puissant levier pour motiver ses commerciaux. Et vous verrez que s’il fait bon travailler dans votre entreprise, vos collaborateurs vous le rendront bien par leur motivation et leurs performances. Entourez-vous de personnes positives et bienveillantes, et vous verrez les résultats (voir notre article : les soft skills : il est grand temps de s’y mettre ! ).  

Cinquième astuce : développer les relations clients

Savoir replacer la confiance au cœur de la relation entre les commerciaux et les clients est un principe essentiel pour toute démarche commerciale, notamment la négociation (voir notre article sur Dire non à ses clients, pourquoi est-ce important ? ). Remettre le client au centre de votre organisation va permettre de savoir ce qui vaut vraiment la peine d’être mise en place ou non. 

Sixième astuce : outrepasser la peur

Souvent nous remettons à demain ce qui nous rebute le plus. Eh bien pour cela la procrastination est à bannir absolument pour une organisation commerciale réussie et performante ! Qu’il s’agisse de la peur d’appeler de nouveaux prospects, d’être rejeté, peur d’aller à la rencontre des acheteurs ou des vendeurs… Afin d’outrepasser ce sentiment tout à fait compréhensible, donnez un objectif commercial concret et visualisez après coup la réussite ou l’échec face à cet objectif. Préparez-vos arguments (lire : Trois conseils pour répondre aux objections d’un client), mettez-vous à l’aise : rassurez-vous mentalement et mettez-vous à votre aise physiquement (vous aimez marcher au téléphone ? Allez-y ! ). 

Septième astuce : les tâches répétitives sont à automatiser

Si vous avez trop de choses à faire et qui ne demandent pas beaucoup de concentration ou de connaissance (telle que la compilation de fichiers, de listes de clients, nettoyage de données CRM, collecte de données etc), utilisez une tiers personne pour réaliser ces tâches plus rébarbatives et automatiques pour vous centrer pleinement sur votre travail. Cela vous libérera du temps pour vous focaliser sur autre chose et gagner en efficacité ! 

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