Vendre des solutions complexes

Formation vendre

23 et 24 avril 2020

Préparer son entretien commercial en vente complexe

• Partager les caractéristiques de la vente complexe
• Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
• Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

• Capter l’attention et cadrer l’entretien

Découvrir les enjeux stratégiques et opérationnels du client

• Construire sa grille d’informations à découvrir
• Mettre en place une stratégie multi-interlocuteur
• GRID : Identifier vos interlocuteurs
• Appréhender et identifier l’écosystème de votre client
• Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”

Argumenter avec conviction

• Construire une proposition commerciale élaborée qui s’appuie sur une analyse fine des enjeux et de la demande du client
• Elaborer une réponse qui tient compte du contexte concurrentiel
• Soutenir sa proposition en entretien

Traiter les d’objections

• Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
• Répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien en vente complexe

• Accompagner vers la conclusion
• Conclure en validant chaque point de la proposition commerciale
• Anticiper les prochaines étapes de la vente

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.