Vendre des solutions complexes

Vendre des solutions complexes

Formation vente et Représentation commerciale

  • Dates : à définir
  • Durée : à définir
  • Format : présentiel
  • Public visé : commerciaux et technico-commerciaux
  • Effectif : 3 à 9 personnes
  • Niveau requis : aucun
  • Prérequis : aucun
  • Prix : 900 € / stagiaire

Objectifs de la formation

Maîtriser les techniques pour passer d’une vente de produits ou de services à une vente de solutions.

Ne pas se limiter à la recherche des besoins des clients mais hisser sa découverte au niveau des enjeux.

Pratiquer des techniques de découverte sophistiquées et monter des offres complexes.

Contenu pédagogique

Préparer son entretien commercial en vente complexe

  • Partager les caractéristiques de la vente complexe
  • Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
  • Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

  • Capter l’attention et cadrer l’entretien

Découvrir les enjeux stratégiques et opérationnels du client

  • Construire sa grille d’informations à découvrir
  • Mettre en place une stratégie multi-interlocuteur
  • GRID : Identifier vos interlocuteurs
  • Appréhender et identifier l’écosystème de votre client
  • Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”

Argumenter avec conviction

  • Construire une proposition commerciale élaborée qui s’appuie sur une analyse fine des enjeux et de la demande du client
  • Elaborer une réponse qui tient compte du contexte concurrentiel
  • Soutenir sa proposition en entretien

Traiter les d’objections

  • Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
  • Répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien en vente complexe

  • Accompagner vers la conclusion
  • Conclure en validant chaque point de la proposition commerciale
  • Anticiper les prochaines étapes de la vente

 

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.

Informations complémentaires

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
  • Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

  • Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités. Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée. Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

Formations qui peuvent vous intéresser

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5 – 9 places
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