
Vendre des solutions complexes
Formation vente et Représentation commerciale
Préparer son entretien commercial en vente complexe
- Partager les caractéristiques de la vente complexe
- Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
- Se fixer un objectif à chaque étape
Bien démarrer son entretien
- Capter l’attention et cadrer l’entretien
Découvrir les enjeux stratégiques et opérationnels du client
- Construire sa grille d’informations à découvrir
- Mettre en place une stratégie multi-interlocuteur
- GRID : Identifier vos interlocuteurs
- Appréhender et identifier l’écosystème de votre client
- Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”
Argumenter avec conviction
- Construire une proposition commerciale élaborée qui s’appuie sur une analyse fine des enjeux et de la demande du client
- Elaborer une réponse qui tient compte du contexte concurrentiel
- Soutenir sa proposition en entretien
Traiter les d’objections
- Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
- Répondre aux objections
Conclure efficacement son entretien en vente complexe
- Accompagner vers la conclusion
- Conclure en validant chaque point de la proposition commerciale
- Anticiper les prochaines étapes de la vente
Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.