Vendre des solutions complexes

Vendre des solutions complexes

Formation vendre

14 et 15 septembre 2020

  • 5 - 9 places
  • Paris 9ème
  • Vincent Déthine

Objectifs de la formation

Maîtriser les techniques pour passer d’une vente de produits ou de services à une vente de solutions.

Ne pas se limiter à la recherche des besoins des clients mais hisser sa découverte au niveau des enjeux.

Pratiquer des techniques de découverte sophistiquées et monter des offres complexes.

Contenu pédagogique

Préparer son entretien commercial en vente complexe

  • Partager les caractéristiques de la vente complexe
  • Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
  • Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

  • Capter l’attention et cadrer l’entretien

Découvrir les enjeux stratégiques et opérationnels du client

  • Construire sa grille d’informations à découvrir
  • Mettre en place une stratégie multi-interlocuteur
  • GRID : Identifier vos interlocuteurs
  • Appréhender et identifier l’écosystème de votre client
  • Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”

Argumenter avec conviction

  • Construire une proposition commerciale élaborée qui s’appuie sur une analyse fine des enjeux et de la demande du client
  • Elaborer une réponse qui tient compte du contexte concurrentiel
  • Soutenir sa proposition en entretien

Traiter les d’objections

  • Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
  • Répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien en vente complexe

  • Accompagner vers la conclusion
  • Conclure en validant chaque point de la proposition commerciale
  • Anticiper les prochaines étapes de la vente

 

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.

800€ HT

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