Vendre des solutions complexes

Formation vente et Représentation commerciale

Dates : à définir
Durée : à définir
Format : présentiel
Public visé : commerciaux et technico-commerciaux
Effectif : 3 à 9 personnes
Niveau requis : aucun
Prérequis : aucun
Prix : 900 € / stagiaire

Objectifs de la formation

Maîtriser les techniques pour passer d’une vente de produits ou de services à une vente de solutions.

Ne pas se limiter à la recherche des besoins des clients mais hisser sa découverte au niveau des enjeux.

Pratiquer des techniques de découverte sophistiquées et monter des offres complexes.

Contenu pédagogique

Préparer son entretien commercial en vente complexe

Partager les caractéristiques de la vente complexe
Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
Se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien

Capter l’attention et cadrer l’entretien

Découvrir les enjeux stratégiques et opérationnels du client

Construire sa grille d’informations à découvrir
Mettre en place une stratégie multi-interlocuteur
GRID : Identifier vos interlocuteurs
Appréhender et identifier l’écosystème de votre client
Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”

Argumenter avec conviction

Construire une proposition commerciale élaborée qui s’appuie sur une analyse fine des enjeux et de la demande du client
Elaborer une réponse qui tient compte du contexte concurrentiel
Soutenir sa proposition en entretien

Traiter les d’objections

Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
Répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien en vente complexe

Accompagner vers la conclusion
Conclure en validant chaque point de la proposition commerciale
Anticiper les prochaines étapes de la vente

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.

Informations complémentaires

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités. Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée. Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

900€ ^HT

Infos et réservations par téléphone

06 81 29 08 72

Ou par email