Manager une équipe commerciale

Formation vente

11 et 12 mai 2020

Public visé : Managers commercial ou futurs managers, chef des ventes
Niveau requis : une expérience même courte de management est préférable.

Clarifier les responsabilités du manager dans l’entreprise

• Faire le lien entre résultat, portefeuille client/prospect, activité, compétence
• Comprendre le rôle du manager : motiver, piloter l’activité, développer les compétences
• Construire un plan d’action managérial

Dimensionner le plan d’action commerciale

• Calibrer l’activité commercialeen fonction de son portefeuille client
• Connaître le potentiel de visites
• Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille client

Conduire un entretien individuel de pilotage

• Structurer un entretien individuel, faire le lien entre activité et résultat
• Animer l’entretien

Animer une réunion commerciale

• Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
• Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.

Développer les compétences de ses vendeurs

• Structurer la grille d’observation de ses vendeurs
  Définir le processus commercial et les compétences attendues
• Construire des mini formations d’une heure maximumàintégrer aux réunions commerciales
  Thèmes : découverte, objection, argumentation
• Accompagner sur le terrain ses collaborateurs
  Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute
  Les conditions de l’accompagnement :
  - Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain.
  - Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing)
  - Méthodes sur la pratique du débriefing.