Manager une équipe commerciale

Manager une équipe commerciale

Formation vente

11 et 12 mai 2020

  • 5 - 9 places
  • Rueil-Malmaison
  • Vincent Déthine
  • 2 jours

Public visé : Managers commercial ou futurs managers, chef des ventes
Niveau requis : une expérience même courte de management est préférable.

Objectifs de la formation

Cerner les responsabilités et le plan managérial. Dimensionner et piloter l’action commerciale. Connaître et maîtriser les méthodes, permettant d'animer, de motiver, et d’accompagner son équipe.

Contenu pédagogique

Clarifier les responsabilités du manager dans l’entreprise

  • Faire le lien entre résultat, portefeuille client/prospect, activité, compétence
  • Comprendre le rôle du manager : motiver, piloter l’activité, développer les compétences
  • Construire un plan d’action managérial

Dimensionner le plan d’action commerciale

  • Calibrer l’activité commercialeen fonction de son portefeuille client
  • Connaître le potentiel de visites
  • Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille client

Conduire un entretien individuel de pilotage

  • Structurer un entretien individuel, faire le lien entre activité et résultat
  • Animer l’entretien

Animer une réunion commerciale

  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.

Développer les compétences de ses vendeurs

  • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs
    Définir le processus commercial et les compétences attendues
  • Construire des mini formations d’une heure maximumàintégrer aux réunions commerciales
    Thèmes : découverte, objection, argumentation
  • Accompagner sur le terrain ses collaborateurs
    Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute
    Les conditions de l’accompagnement :
    - Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain.
    - Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing)
    - Méthodes sur la pratique du débriefing.

950€ HT

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