Manager une équipe commerciale
Formation vente
12 et 13 octobre 2020
Public visé : Managers commercial ou futurs managers, chef des ventes
Niveau requis : une expérience même courte de management est préférable.
Clarifier les responsabilités du manager dans l’entreprise
- Faire le lien entre résultat, portefeuille client/prospect, activité, compétence
- Comprendre le rôle du manager : motiver, piloter l’activité, développer les compétences
- Construire un plan d’action managérial
Dimensionner le plan d’action commerciale
- Calibrer l’activité commercialeen fonction de son portefeuille client
- Connaître le potentiel de visites
- Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille client
Conduire un entretien individuel de pilotage
- Structurer un entretien individuel, faire le lien entre activité et résultat
- Animer l’entretien
Animer une réunion commerciale
- Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
- Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.
Développer les compétences de ses vendeurs
- Structurer la grille d’observation de ses vendeurs
Définir le processus commercial et les compétences attendues - Construire des mini formations d’une heure maximumàintégrer aux réunions commerciales
Thèmes : découverte, objection, argumentation - Accompagner sur le terrain ses collaborateurs
Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute
Les conditions de l’accompagnement :
- Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain.
- Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing)
- Méthodes sur la pratique du débriefing.
