Négociation commerciale
Formation vente et Représentation commerciale
Préparer sa négociation commerciale
- Il est inutile de commencer à négocier, si le client n’est pas encore « acheteur », c’est-à-dire prêt à investir, à se projeter, à nous placer en 1er, et à nous percevoir comme un partenaire crédible.
Maîtriser les techniques de négociation commerciale : les 5 attitudes du négociateur
- Oser présenter son prix de « base » (et crédible) :
Construire sa grille d’objectifs (haut/bas)
Exercice personnalisé
- Crédibiliser son offre en résistant aux 1ères demandes d’efforts :
Avoir des arguments préparés
- S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort :
Découvrir les points que le client souhaite négocier
Entrainement : résister et engager
- Obtenir une contrepartie en échange de l’effort que vous faîtes :
Préparer 5 contreparties avant sa négociation
Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive
- Préciser l’accord :
Être clair sur les décisions prises
Entraînement à partir de cas de négociation personnalisés
Identifier son style de négociateur
- En phase de tension le commercial peut être dans le combat/la fuite/la manipulation
- Adapter son style aux autres négociateurs
Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur
- Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur
- Détecter les pièges
- Préparer ses réponses
Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.
