Négociation commerciale

Négociation commerciale

Formation vente et Représentation commerciale

  • Dates de la formation : nous contacter
  • Durée : 2 jours
  • Format : présentiel
  • Public visé : Commerciaux et technico-commerciaux
  • Effectif : 3 à 9 personnes
  • Niveau requis : Maîtriser les techniques de vente de base. Il est recommandé d'avoir suivi préalablement la formation "Techniques de vente : les fondamentaux" et/ou la formation "Techniques de vente - perfectionnement"
  • Prérequis : aucun
  • Prix : 900 € / stagiaire

Pourquoi se former à la négociation commerciale ?

  • Vos clients vous attaquent sur les prix ?
  • Vous pensez qu'en baissant un peu vos prix vous conserverez vos clients ? Erreur !
  • En baissant vos prix à la première pression du client, vous perdez en crédibilité.
  • Reprenez le contrôle de l'entretien commercial.
  • Accepter d'entrer en négociation ... après avoir suivi cette formation.

Objectifs de la formation

La formation négociation commerciale va vous permettre d'acquérir les bons réflexes du négociateur.

Ne plus subir mais être leader dans la négociation commerciale.

Contenu pédagogique

Préparer sa négociation commerciale

  • Il est inutile de commencer à négocier, si le client n’est pas encore « acheteur », c’est-à-dire prêt à investir, à se projeter, à nous placer en 1er, et à nous percevoir comme un partenaire crédible.

Maîtriser les techniques de négociation commerciale : les 5 attitudes du négociateur

  • Oser présenter son prix de « base » (et crédible) :
    Construire sa grille d’objectifs (haut/bas)
    Exercice personnalisé
  • Crédibiliser son offre en résistant aux 1ères demandes d’efforts :
    Avoir des arguments préparés
  • S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort :
    Découvrir les points que le client souhaite négocier
    Entrainement : résister et engager
  • Obtenir une contrepartie en échange de l’effort que vous faîtes :
    Préparer 5 contreparties avant sa négociation
    Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive
  • Préciser l’accord :
    Être clair sur les décisions prises
    Entraînement à partir de cas de négociation personnalisés

Identifier son style de négociateur

  • En phase de tension le commercial peut être dans le combat/la fuite/la manipulation
  • Adapter son style aux autres négociateurs

Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur

  • Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur
  • Détecter les pièges
  • Préparer ses réponses

 

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.

Informations complémentaires

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
  • Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

  • Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités. Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée. Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

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