Négociation commerciale

Négociation commerciale

Formation vente et Représentation commerciale

  • 14 et 15 avril 2021
  • 5 - 9 places
  • Rueil-Malmaison
  • 2 jours

Public visé : Commerciaux et technico-commerciaux.
Niveau requis : Maîtriser les techniques de vente de base. Il est recommandé d’avoir suivi préalablement la   formation « Techniques de vente : les fondamentaux » et/ou la formation « Techniques de vente : perfectionnement. »

Objectifs de la formation

Acquérir les bons réflexes du négociateur.

Ne plus subir mais être leader dans la négociation.

Contenu pédagogique

Préparer sa négociation

  • Il est inutile de commencer à négocier, si le client n’est pas encore « acheteur », c’est-à-dire prêt à investir, à se projeter, à nous placer en 1er, et à nous percevoir comme un partenaire crédible.

Maîtriser les techniques de négociation : les 5 attitudes du négociateur

  • Oser présenter son prix de « base » (et crédible) :
    Construire sa grille d’objectifs (haut/bas)
    Exercice personnalisé
  • Crédibiliser son offre en résistant aux 1ères demandes d’efforts :
    Avoir des arguments préparés
  • S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort :
    Découvrir les points que le client souhaite négocier
    Entrainement : résister et engager
  • Obtenir une contrepartie en échange de l’effort que vous faîtes :
    Préparer 5 contreparties avant sa négociation
    Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive
  • Préciser l’accord :
    Être clair sur les décisions prises
    Entraînement à partir de cas de négociation personnalisés

Identifier son style de négociateur

  • En phase de tension le commercial peut être dans le combat/la fuite/la manipulation
  • Adapter son style aux autres négociateurs

Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur

  • Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur
  • Détecter les pièges
  • Préparer ses réponses

 

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.

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