Négociation commerciale

Formation vente et Représentation commerciale

• 14 et 15 avril 2021

Public visé : Commerciaux et technico-commerciaux.
Niveau requis : Maîtriser les techniques de vente de base. Il est recommandé d’avoir suivi préalablement la   formation « Techniques de vente : les fondamentaux » et/ou la formation « Techniques de vente : perfectionnement. »

Préparer sa négociation

• Il est inutile de commencer à négocier, si le client n’est pas encore « acheteur », c’est-à-dire prêt à investir, à se projeter, à nous placer en 1er, et à nous percevoir comme un partenaire crédible.

Maîtriser les techniques de négociation : les 5 attitudes du négociateur

• Oser présenter son prix de « base » (et crédible) :
  Construire sa grille d’objectifs (haut/bas)
  Exercice personnalisé

• Crédibiliser son offre en résistant aux 1^ères demandes d’efforts :
  Avoir des arguments préparés

• S’assurer que le client est prêt à s’engager avant de concéder un effort :
  Découvrir les points que le client souhaite négocier
  Entrainement : résister et engager

• Obtenir une contrepartie en échange de l’effort que vous faîtes :
  Préparer 5 contreparties avant sa négociation
  Chercher l’intérêt commun pour être dans une négociation constructive

• Préciser l’accord :
  Être clair sur les décisions prises
  Entraînement à partir de cas de négociation personnalisés

Identifier son style de négociateur

• En phase de tension le commercial peut être dans le combat/la fuite/la manipulation
• Adapter son style aux autres négociateurs

Mieux vivre la pression exercée par l’acheteur

• Déjouer les pressions utilisées consciemment ou inconsciemment par l’acheteur
• Détecter les pièges
• Préparer ses réponses

Tous les entraînements sous forme de jeux de rôles sont débriefés et réalisés à partir des cas des participants.