Formation à distance : Techniques de vente en BtoB – Les fondamentaux

Dernière mise à jour le 01/03/2021

Formation à distance : Techniques de vente - Les fondamentaux

Formation vente

  • Dates de la formation : 3 matinées (9h - 12h30) :
    • 4, 11 et 19 octobre 2021
  • Durée : 3 ½ journées espacées d’une semaine (3 x 3h30)
  • Nombre de stagiaires par session : Minimum 3 - Maximum 8
  • Prix : 675 € / stagiaire
  • Profil des stagiaires : Commerciaux et technico-commerciaux ou toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
  • Prérequis : être muni d’un ordinateur connecté à Internet avec une caméra pour la visio-conférence
  • Niveau requis : aucun

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de la préparation à la conclusion.
  • Être capable de découvrir les besoins et enjeux des clients
  • Préparer et défendre une offre différenciante
  • Adapter son comportement en fonction des interlocuteurs
  • Engager son client dans la conclusion.

Contenu du programme

1ère ½ journée : Préparer son entretien

Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes

Exercice à partir d’un cas.

Préparer son entretien commercial

Assurer votre préparation psychologique

Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)

Se fixer un objectif à chaque étape

Entraînement à partir d’un cas opérationnel.

Bien démarrer son entretien

Quelles sont les appréhensions du client et du commercial au démarrage de l’entretien ?

Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactante

Se calibrer et se synchroniser avec son interlocuteur

Entraînement de démarrage – jeux de rôle via l’interface.

 

Travail d’intersession : préparer 2 entretiens de vente et retravailler son pitch de présentation.

Visionnage d’une vidéo sur l’OPA et 3 vidéos sur l’écoute.

 

2ème ½ journée : la phase d’écoute

Débriefing du travail réalisé en intersession
Découvrir les besoins et motivations du client

Construire sa grille d’informations à découvrir

Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise

Pratiquer l’écoute active

Poser des questions fermées, ouvertes etc.

Entraînement et exercice sur leur cas

 

Travail d’intersession : réaliser 2 entretiens d’écoute

Visionnage de 2 vidéos : sur l’argumentation et le traitement de l’objection.

 

3ème ½ journée : Argumenter et conclure 

Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
Argumenter avec conviction

Préparer et construire son argumentation

Présenter le prix

Entraînement et exercice sur leur cas.

Traiter les objections

Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations

Entraînement à répondre aux objections.

Conclure efficacement son entretien de vente

Accompagner vers la conclusion

Prévoir une suite après la conclusion.

Le + pédagogique

L’espacement d’une semaine entre chaque session permet au participant d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation.

Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial.

L’utilisation de l’outil de visioconférence permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations.

Equipe pédagogique

Présentation de nos formateurs ici

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
  • Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).

Ressources techniques et pédagogiques

Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.

Modalité de certification

  • Délivrance d’une attestation d’assiduité

Accessibilité

Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités.

Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée.

Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.

Infos et réservations

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