Formation à distance : Techniques de vente en BtoB – Les fondamentaux

Formation à distance : Techniques de vente - Les fondamentaux

Formation vente

  • Dates : 9, 16 et 23 juin 2020
  • Durée : 3 ½ journées espacées d’une semaine
  • Horaires : 9h à 12h30
  • Public visé : Commerciaux et technico-commerciaux
  • Effectif : 3 à 6 personnes
  • Niveau requis : aucun
  • Prérequis : être muni d’un ordinateur avec une caméra et être connecté au wifi
  • Conférencier : Thibault Le Mintier

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de la préparation à la conclusion.
  • Être capable de découvrir les besoins et enjeux des clients
  • Préparer et défendre une offre différenciante
  • Adapter son comportement en fonction des interlocuteurs
  • Engager son client dans la conclusion.

Contenu du programme

1ère ½ journée : Introduction du programme générale et écoute des attentes

Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes

Exercice à partir d’un cas.

Préparer son entretien commercial

Assurer votre préparation psychologique

Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)

Se fixer un objectif à chaque étape

Entraînement à partir d’un cas opérationnel.

Bien démarrer son entretien

Quels sont les appréhensions du client et du commercial au démarrage de l’entretien ?

Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactantee

Se calibrer et se synchroniser avec son interlocuteur

Entraînement de démarrage – jeux de rôle via l’interface.

 

Travail d’intersession : préparer 2 entretiens de vente et retravailler son pitch de présentation.

Visionnage d’une vidéo sur l’OPA et 3 vidéos sur l’écoute.

 

2ème ½ journée : la phase d’écoute

Débriefing du travail réalisé en intersession
Découvrir les besoins et motivations du client

Construire sa grille d’informations à découvrir

Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise

Pratiquer l’écoute active

Poser des questions fermées, ouvertes etc.

Entraînement et exercice sur leur cas

 

Travail d’intersession : réaliser 2 entretiens d’écoute

Visionnage de 2 vidéos : sur l’argumentation et le traitement de l’objection.

 

3ème ½ journée : Argumenter et conclure 

Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
Argumenter avec conviction

Préparer et construire son argumentation

Présenter le prix

Entraînement et exercice sur leur cas.

Traiter les objections

Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations

Entraînement à répondre aux objections.

Conclure efficacement son entretien de vente

Accompagner vers la conclusion

Prévoir une suite après la conclusion.

 

Le + pédagogique

L’espacement d’une semaine entre chaque session permet au participant d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation.

Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial.

L’utilisation de l’outils (zoom) permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations.

Infos et réservations

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