
Dernière mise à jour le 01/03/2021
Formation à distance : Techniques de vente - Les fondamentaux
Formation vente
1ère ½ journée : Préparer son entretien
Poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes
Exercice à partir d’un cas.
Préparer son entretien commercial
Assurer votre préparation psychologique
Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence)
Se fixer un objectif à chaque étape
Entraînement à partir d’un cas opérationnel.
Bien démarrer son entretien
Quelles sont les appréhensions du client et du commercial au démarrage de l’entretien ?
Capter l’attention, cadrer l’entretien, avoir une présentation impactante
Se calibrer et se synchroniser avec son interlocuteur
Entraînement de démarrage – jeux de rôle via l’interface.
Travail d’intersession : préparer 2 entretiens de vente et retravailler son pitch de présentation.
Visionnage d’une vidéo sur l’OPA et 3 vidéos sur l’écoute.
2ème ½ journée : la phase d’écoute
Débriefing du travail réalisé en intersession
Découvrir les besoins et motivations du client
Construire sa grille d’informations à découvrir
Hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux de l’entreprise
Pratiquer l’écoute active
Poser des questions fermées, ouvertes etc.
Entraînement et exercice sur leur cas
Travail d’intersession : réaliser 2 entretiens d’écoute
Visionnage de 2 vidéos : sur l’argumentation et le traitement de l’objection.
3ème ½ journée : Argumenter et conclure
Faire le lien entre la découverte et l’argumentation
Argumenter avec conviction
Préparer et construire son argumentation
Présenter le prix
Entraînement et exercice sur leur cas.
Traiter les objections
Comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations
Entraînement à répondre aux objections.
Conclure efficacement son entretien de vente
Accompagner vers la conclusion
Prévoir une suite après la conclusion.
Le + pédagogique
L’espacement d’une semaine entre chaque session permet au participant d’expérimenter étape par étapes les modules de la formation.
Tous les thèmes abordés sont associés à des travaux de transpositions dans la vie réelle du commercial.
L’utilisation de l’outil de visioconférence permet des travaux en sous-groupe et de réaliser des mises en situations.
Equipe pédagogique
Présentation de nos formateurs ici
Suivi de l’exécution et évaluation des résultats
- Évaluation des acquis des participants : Auto-Évaluation des participants pré-formation 7 jours avant la formation ainsi qu’une auto-évaluation à froid de transfert des acquis (j+30 à j+90).
- Évaluation de la satisfaction des participants : Questionnaire après la formation (j ou j+1).
Ressources techniques et pédagogiques
Cornak s’appuie sur une pédagogie active et participative basée sur de nombreux cas pratiques et des mises en situations issus de retours d’expériences des participants et du formateur qui alternera entre apports théoriques et méthodologiques.
Modalité de certification
- Délivrance d’une attestation d’assiduité
Accessibilité
Sur demande nous serons en mesure de répondre à une demande de personnalisation de la formation en fonction de vos besoins, de vos contraintes et de vos disponibilités.
Pour bien comprendre vos besoins, une phase d’étude sera mise en place par nos formateurs. Le programme, le planning et le devis correspondant seront ensuite formalisés. Le délai d’accès varie entre 10 jours et 2 mois après contractualisation selon la formation demandée.
Par ailleurs, cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Si vous disposez d’une reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé (RQTH), signalez-le à votre interlocuteur pour activer le dispositif Ressources Handicap Formation (RHF) qui nous permettra d’aménager au mieux votre parcours.