Vente de solutions : les nouvelles pratiques

Différenciez-vous en appliquant les principes de challenger sale ! 

Cornak vous propose une formation à la vente de solutions

 

VOUS

Vous êtes commercial(e) ou compte-clé (KAM) en B. to B. et vous évoluez dans un univers fortement concurrentiel. Le rapport de force avec vos clients est de moins en moins en votre faveur.

Vous avez des difficultés à positionner votre offre à haut niveau.

 

LE PROGRAMME

Le programme est basé sur ce que nous apprennent les principes du challenger sale et les principaux résultats de l'étude de Dixon et Adamson (CEB). 

D'après ces principes, nous allons pouvoir développer plusieurs questions : 

 

Comment aborder ses comptes avec les principes du challenger sale ? 
  • Bien choisir son point d'entrée : qui challenger et à quel niveau ?
  • Sur quels points challenger le client en fonction de sa "maturité"
  • En sous-groupes, constitution de plans tactiques challenger sale

 

Développer 3 compétences clés

Teach, ou ce que vous pouvez (encore) apprendre à vos clients

Tailor, pour coller aux préoccupations de ses interlocuteurs

Take control, un exercice d'influence

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Après avoir expliquer ces 3 compétences clés, il y aura des mises en situation :

  • sur un "executive call" - prise de RDV avec un dirigeant
  •  face à un interlocuteur de haut niveau

 

Comment créer une tension constructive avec le client ?

Etre un challenger seller n'est pas se transformer en Attila !

  • Comment équilibrer push/pull, tension et empathie
  • Préparation de success stories pour challenger le client, puis mises en situation

 

L’INTERVENANT

Frédéric Buchet

Consultant spécialiste des approches de vente en mode solutions, il accompagne des entreprises de premier plan depuis 10 ans dans ce domaine.

Pour en savoir plus sur Frédéric : http://www.fitselling.fr/#/consultants/4150529

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INFORMATIONS UTILES 

DATES : 25 et 26 janvier 2017 à Paris

PRIX : 950 € HT par participant

Inscriptions auprès de sandrine@cornak.com

 

Le + : accès aux vidéos dédiées à la mise en pratique de l’approche challenger sale

 

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