Avatar oriane lafin

Rendez-vous commercial : Faut-il annoncer son prix ?


La question « combien ça coûte » peut faire peur, car elle précède souvent l’objection « c’est cher. ». Pour réussir à contourner cette objection, il faut savoir annoncer son prix au bon moment, mais aussi réussir les étapes précédant l’annonce afin de parvenir à convaincre son client.

 

Début de l’entretien

Prenez la main dès le début de l’entretien en présentant votre idée du déroulement de l’entretien.
Par exemple « L’objet du rendez-vous est de voir de quelle manière nous serons amenés à développer une collaboration ensemble. Dans un premier temps je vais me présenter et dire ce que l’on fait, puis je vous poserai des questions pour comprendre comment vous fonctionnez. L’entretien devrait durer une heure comme je vous l’ai dit au téléphone. Cela vous convient-il ? »

N’oubliez pas de demander l’accord à votre interlocuteur, pour ne pas paraitre trop directif.

 

La découverte

Posez des questions, le plus souvent ouvertes pour éviter les objections. Vous ne voulez pas avoir un « non » à votre question, c’est pour cela qu’il faudra toujours chercher des réponses qui pourront vous apporter le plus d’informations possibles, et non pas un simple « oui » ou « non ».
Après la phase de découverte des besoins du client, synthétisez et récapitulez les besoins que vous avez perçus, pour enfin faire votre proposition, autrement appelé l’argumentaire de vente.


L’argumentation

C’est le moment où vous vendez votre offre. Utilisez les informations que vous venez d’apprendre au sujet de votre client pour l’orienter vers la vente.
Votre argumentation doit donc reposer sur les attentes du client. Vous devrez parler uniquement des avantages de votre offre correspondant à un des besoins mis en avant par le client ou le prospect.

 

Annoncer son prix

A la fin de votre argumentation, annoncez votre prix naturellement. Ne laissez pas paraître votre peur de l’objection. Comme vous venez de faire votre argumentation vous avez expliqué les bénéfices qu’aura votre client à acheter le produit, le prix est donc juste et justifié. Pour éviter la fameuse objection, après avoir annoncé votre prix, reprenez sur ce que gagne votre client avec votre produit. « Mon produit/service répond à votre besoin car il a un avantage Y. Il coûte 300 euros, et vous bénéficiez d’une garantie. »
Le fait de finir sur un avantage fait que le prix n’est pas dit en dernier. Le client restera inconsciemment moins bloqué par cela.


Finalement, il ne faut pas avoir peur d’annoncer son prix. Le prix est réfléchi, et le client voudra toujours payer moins cher. Mais si vous arrivez lors de l’argumentation à mettre en relation votre offre avec les besoins découverts, le client sera séduit par votre offre et comprendra le tarif.


Avatar oriane lafin

4 conseils pour votre tout premier rendez-vous de vente

un pouce en l'air d'encouragement pour tout ceux qui ont leur premier rendez-vous commercial


Vous allez avoir votre tout premier rendez-vous commercial ? Félicitations !

Mais comment bien mener son entretien ? Comment se comporter face à son prospect ? Et surtout comment avoir l’air convaincant ?
Voici 4 petites choses faciles à faire qui peuvent vraiment vous aider à faire que votre prospect devienne votre client.



1- 1 Préparez-vous en amont

Préparez votre rendez-vous, c’est une façon de se rassurer, d’être plus serein, et donc de montrer une plus grande confiance en soi, qui inspirera les prospects.

Il faut avant toute chose amasser un maximum d’informations sur le marché, l’entreprise, et sur le prospect en lui-même pour montrer votre intérêt et être plus crédible lors de l’entretien.

La préparation, c’est aussi de l’entrainement. Si vous vous entrainez régulièrement aux techniques de vente, vous saurez ce qui marche et ce qui marche moins. Vous trouverez peu à peu votre méthode. Attention toutefois de toujours s’adapter en fonction des différents interlocuteurs et de ne pas rester complètement bloquer sur une unique méthode. N’hésitez pas à varier les plaisirs !

Préparez vos objectifs et vos sous objectifs, c'est-à-dire ce que vous attendez du rendez-vous, et si vous n'y parvenez pas, quel est votre plan B.
Préparez également vos questions pour la découverte, et les points que vous souhaitez creuser.

 

 2  2. Dirigez l’entretien commercial

Pour réussir à bien mener un entretien, il faut que vous ayez bien en tête l’objectif de votre rendez-vous. Cela peut par exemple être de conclure sur une vente, ou encore simplement sur une deuxième date de rendez-vous. C’est en fonction de cet objectif que vous allez pouvoir guider l’entretien pour arriver à votre fin heureuse.

Lorsque vous commencer l’entretien, présentez directement les grands axes du rendez-vous, annoncez le temps que ça durera pour avoir l’air clair et professionnel, et enfin, demandez si cela correspond à votre interlocuteur.

En arrivant à être directif, sans être brusque évidemment, vous dégagerez une confiance en vous qui engagera le prospect à vous faire confiance. Montrez que vous savez de quoi vous parlez, tout en adoptant un vocabulaire que votre prospect partage avec vous. Quoi de plus séduisant qu’une personne qui a confiance en elle.

 

 3  3. Concluez sur votre objectif de vente

Un entretien se structure de la façon suivante :

-  La découverte : Posez des questions sur votre prospect pour montrer votre intérêt et pour cibler le besoin de votre prospect.

- L’argumentation : Mettez en avant les avantages de votre offre en les mettant en rapport avec les attentes de votre interlocuteur.

- La conclusion : Engagez le client et osez proposer la vente, le second rendez-vous ou autre en fonction de votre objectif.


Normalement, vous avez construit et structuré votre rendez-vous autour de votre objectif. C’est donc tout naturellement que vous arriverez à votre conclusion en montrant que vous êtes déterminé. Cela peut se faire tout simplement, avec une phrase directe comme « Je souhaiterais vous revoir lors d’un deuxième rendez-vous, vous préférez mardi ou mercredi ? », ou encore « Vous préférez payer en chèque ou par virement ? » 

La conclusion doit être une question fermée, qui offre un nombre limité de possibilités pour attirer la concentration du prospect sur ce qu’il préfère plutôt que sur l’utilité de la proposition.

 

 4  4. Ne prenez pas un refus du client comme une défaite

Aïe. Votre client n’accepte pas votre proposition, même après que vous ayez un peu insisté. Mais il n’est pas possible d’avoir à tous les coups une réponse positive. Ne perdez donc pas espoir. Et comme le disait Nelson Mandela «Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’apprend ».

Toute expérience est bonne à prendre. De plus, si l’entretien s’est bien déroulé vous pouvez très bien imaginer revenir vers cette personne un peu plus tard. Restez ouvert à la relation, cela vous permettra peut-être de garder contact et même de demander à votre prospect des contacts.

Essayez de comprendre pourquoi ça n'a pas fonctionné, pour savoir sur quels points vous devez vous améliorer. Cela peut venir de plusieurs facteurs : Vous n'avez peut-être pas assez creuser la découverte, ou votre argumentation n'a pas été assez impactante ? Bref, déterminez vos faiblesses pour pouvoir les travailler. 


Vous savez désormais ce qu’il faut faire pour réussir son entretien. N’oubliez pas de vous entrainer régulièrement aux techniques de vente, et de bien récolter des informations sur votre prospect afin de vous adapter au maximum à lui, que ce soit sur la tenue vestimentaire ou même sur le vocabulaire que vous allez employer.

Maintenant, lancez-vous ! L’entrainement sur le terrain est ce qui vous apprendra le plus de choses. Osez, ayez confiance en vous.

Avatar oriane lafin

3 raisons d'apprendre en jouant : Depuis le hochet jusqu'au serious game

Apprendre par le jeu, ludique, logique, serious game

Apprendre demande du temps, de l’investissement, de l’attention. Mais bien souvent, la motivation manque, et se former peut paraître un peu long. Plusieurs raisons à cela : Le manque de pédagogie et de ludisme dans l’apprentissage qui maintient la motivation, la contrainte de la formation qui ne considère pas notre rythme, et l'oubli de notre objectif de formation qui nous freine.

 

Le ludique : La pédagogie depuis notre naissance

Bébés, les Hommes apprennent en observant ce qui les entoure, mais surtout en interagissant avec leur environnement. Cette interaction commence très tôt sous forme de jeu : le mime des proches, secouer un hochet pour faire du bruit.
Enfant, c’est toujours par le jeu qu’il évolue : jouer à faire semblant, faire des puzzles… Finalement c’est grâce au jeu que nous avons appris la logique, à compter et bien d’autres choses.


Pourquoi apprendre par le jeu

1 - Plus rapide, plus facile, plus efficace

Le jeu est un moyen ludique d’apprendre motive à continuer, et à passer plus de temps à apprendre.
Finalement, c’est lorsque nous prenons du plaisir à pratiquer, à nous entrainer, que nous réussissons un vrai accomplissement, que ce soit pour un sport, un jeu, le dessin, une langue …

 

2 - La satisfaction de prendre en main sa formation

En prenant l’initiative d’apprendre en nous amusant, nous n’avons pas l’impression d’être contraint à le faire. Nous nous sentons valorisés du fait que nous avons pris la décision. De plus nous sommes libres de jouer 5 minutes comme 1 heure si nous le souhaitons en fonction de notre rythme. C’est pourquoi l’effort et la concentration seront plus intenses qu’avec un rythme imposé et l’impression d'être "forcé" à se former.
D’ailleurs, ce que nous retenons le mieux c’est souvent les publicités et des scènes de films. Peut-être est-ce justement parce-que nous les appréhendons sur des moments de détente, de plaisir.

 

3 - La gamification : la motivation par la récompense

Parfois lorsque nous apprenons nous ne voyons pas toujours instantanément l’utilité et l’application possible, nous perdons alors de vue l'objectif de notre formation. Le jeu permet donc d’appliquer ces concepts directement sur des cas concrets, mais aussi d’obtenir des récompenses (trophées, points …). Ces récompenses servent finalement à motiver dans un premier temps l’apprenant à s’immerger totalement dans la formation et pour lui donner plus rapidement une raison, une utilité, à la formation. Cette récompense virtuelle semble alors plus concrète sur le moment. A terme, le but est bien sûr qu’il trouve une utilité dans sa vie ou son travail.

 

L’entrainement est au cœur de la formation. Lorsque nous apprécions nous entrainer, par exemple grâce au jeu, au quizz, au ludisme d’une vidéo, notre motivation grandit et nous allons jusqu’au bout sans difficulté.